El truco es entrar temprano

Cuando dejamos de evaluar la inversión y empezamos a evaluar la fila

Una inversión puede salir bien o mal por muchas razones. Una empresa puede aumentar sus ventas, reducir sus márgenes, perder clientes, desarrollar un buen producto o equivocarse por completo. Quien invierte intenta estimar, con toda la incertidumbre del mundo, si existe alguna actividad capaz de generar valor en el futuro.

En un esquema Ponzi la arquitectura es distinta. Los rendimientos pagados a los participantes anteriores dependen, total o sustancialmente, del dinero que aportan los participantes posteriores. Puede haber transferencias reales, retiros reales y personas que efectivamente ganaron dinero, sin que nada de eso demuestre que existe una actividad económica produciendo esos rendimientos.

Si entro ahora todavía queda mucha gente fuera. Si recupero rápido mi capital, reduzco mi exposición. Cuando note que deja de entrar gente, retiro. Y si se cae después, ya no será mi problema. Visto únicamente desde su posición individual, el razonamiento puede incluso parecer sofisticado. La persona no se considera engañada. Cree haber entendido algo que otros todavía no comprenden.

Lo que ha ocurrido, sin que ella lo note, es un desplazamiento en el objeto de su análisis: ya no está midiendo la capacidad de la inversión para producir riqueza, sino su posición relativa frente a los demás participantes. Por eso le importa tanto estar temprano. No está comprando solamente una promesa de rentabilidad. Está comprando una buena posición en la fila.

Saber que se va a caer no es lo mismo que saber cuándo

Supongamos que la persona tiene razón sobre lo primero: el sistema es insostenible. De ahí no se deduce que tenga razón sobre lo segundo, que sabrá salir antes del colapso. Son conocimientos completamente distintos. Para anticipar la caída tendría que saber cuánto dinero seguirá entrando, cuánto está saliendo, qué obligaciones reales tiene el organizador, cuánto capital queda disponible y en qué momento suficientes personas intentarán retirar simultáneamente. Precisamente porque el sistema es opaco, esa información suele estar fuera de su alcance.

Sin embargo, reconocer el peligro produce una sensación peculiar de ventaja. Quien ha detectado el fraude deja de sentirse como una posible víctima y empieza a sentirse como alguien que conoce el juego. En un experimento económico sobre decisiones dentro de un juego Ponzi, 224 participantes tomaron decisiones repetidas sobre cuándo invertir y cuándo retirarse. Sabían perfectamente que estaban dentro de un Ponzi experimental; la única incertidumbre era el momento en que dejaría de sostenerse. De 1,792 participaciones observadas, solo dos no invirtieron desde el primer período. Saber qué clase de juego estaban jugando no eliminó el deseo de jugarlo.

El conocimiento de que una estructura puede colapsar no conduce necesariamente a abstenerse. También puede llevar a intentar anticipar a los demás.

— Lectura del experimento sobre juegos Ponzi

Ahí aparece una contradicción interesante, y es que la persona desconfía suficientemente del sistema para llamarlo Ponzi, pero confía muchísimo en su propia capacidad para calcularlo. Una revisión de 34 estudios sobre decisiones financieras encontró una asociación significativa, aunque pequeña, entre el exceso de confianza y ese tipo de conductas de inversión, y las investigaciones específicas sobre participantes en esquemas Ponzi también han encontrado señales del mismo sesgo.

No hace falta concluir que toda persona que intenta entrar temprano sufre exceso de confianza; eso sería simplificar demasiado. Basta con hacerle una pregunta: ¿qué información posee exactamente para creer que reconocerá el último momento seguro antes que los demás? Porque la frase "yo sé que esto se va a caer" puede sonar prudente. La parte verdaderamente ambiciosa viene después: "pero yo voy a saber cuándo".

Ganar no siempre significa haber entendido

Hay algo que complica todavía más el problema, y es que a veces funciona. Alguien entra, recibe varios pagos, recupera su capital, retira beneficios. Dos meses después el sistema desaparece. Desde su cuenta bancaria, la historia parece sencilla: invirtió cien, retiró ciento cincuenta y salió a tiempo. Ganó. Y como ganó, resulta tentador utilizar el resultado como evidencia de que entendía lo que estaba haciendo.

Este es uno de los problemas más persistentes cuando evaluamos decisiones: el resultado y la calidad de la decisión no son la misma cosa. Una persona puede conducir después de beber y llegar diez veces a su casa sin accidente, y las diez llegadas no convierten el método en prudente. Solo demuestran que un comportamiento riesgoso puede producir temporalmente un resultado favorable.

En el artículo anterior sobre el chipero analizamos justamente nuestra facilidad para interpretar el dinero conseguido como evidencia retrospectiva de capacidad: cuando vemos el resultado, tendemos a reconstruir el proceso hasta hacerlo merecedor de él. Daniel Kahneman describió esta tendencia como uno de los errores más resistentes al entrenamiento, porque el cerebro prefiere una historia coherente a una explicación incómoda sobre el azar.

Con el participante temprano ocurre algo parecido. Puede que efectivamente supiera cuándo salir. Pero también puede haber ocurrido algo mucho menos halagador: salió antes del colapso sin disponer de información suficiente para saber que estaba tan cerca del colapso. El dinero no permite distinguir fácilmente entre ambas historias. La cuenta bancaria registra el resultado, no la calidad del razonamiento que lo produjo.

Y ese primer pago hace algo más que confirmar la ganancia de quien lo recibe: lo convierte en publicidad. El primo cobró, la vecina retiró, a mí me depositaron. Esa transferencia puede ser perfectamente real, y aun así no demuestra que exista una fuente sostenible de rentabilidad detrás de ella; solo demuestra que, en ese momento, hubo dinero suficiente para pagarla. Alguien entra con dudas, recibe dinero, y cuando un amigo pregunta cómo le fue, responde que ya le pagaron dos veces. No está mintiendo. Puede mostrar las transferencias. Puede incluso añadir una advertencia sobre el riesgo antes de mandar el enlace.

La confianza que pedimos prestada

Ahí empieza una zona mucho más difícil de clasificar. La investigación de Branislav Hock y Mark Button sobre participantes en esquemas piramidales cuestiona precisamente la división sencilla entre víctimas y ofensores: algunas personas comienzan engañadas y posteriormente participan en la captación de otras, se benefician del sistema o adquieren más conocimiento sobre cómo funciona. La posición moral y práctica del participante puede cambiar con el tiempo, y cuando alguien que ha cobrado utiliza ese pago para convencer a alguien más, esa misma transferencia funciona simultáneamente como rendimiento para quien la recibe y como publicidad para quien la observa.

Imaginemos ahora que quien recibe el mensaje no es un extraño, sino tu hermano, tu compañera de trabajo, una amiga que te conoce desde la universidad. Esas personas no evalúan únicamente la plataforma que les estás mostrando. También te evalúan a ti. Si él tiene su dinero ahí, habrá averiguado. Ella trabaja con números, debe saber lo que está haciendo. Es mi hermano, si creyera que me pueden estafar no me lo recomendaría.

Has construido durante años una determinada cantidad de confianza con alguien para poder pedirle ayuda, recomendarle un médico o dejarle las llaves de tu casa, y ninguna de esas relaciones fue creada para validar instrumentos financieros. Sin embargo, esa confianza acumulada puede convertirse de repente en una señal de seguridad para una inversión que la otra persona no sabe evaluar.

Los fraudes de afinidad son especialmente poderosos por esa razón. La confianza reduce el costo de verificar, precisamente porque normalmente cumple una función útil; no analizamos desde cero cada afirmación de las personas cercanas, porque si lo hiciéramos la vida social sería agotadora. El problema aparece cuando una confianza construida en un contexto se utiliza como evidencia en otro completamente distinto.

Y cuando el sistema finalmente cae, las conversaciones cambian de significado. Yo nunca le aseguré que era seguro. Le dije que podía perder. Cada quien sabe lo que hace con su dinero. Todas esas afirmaciones pueden ser ciertas, y eso es justamente lo interesante: la racionalización no necesita falsificar por completo el pasado, le basta con seleccionar qué parte considera importante. Si una conversación duró veinte minutos y solo treinta segundos fueron una advertencia real, la fuerza de esa conversación, antes del colapso, estaba en los diecinueve minutos que mostraban pagos y repetían que todavía era temprano. Después, la memoria puede organizarse alrededor de los treinta segundos.

Y es verdad que hubo advertencia. Pero mencionar un riesgo y transmitir adecuadamente su naturaleza no son la misma cosa, como tampoco reciben la misma información quien escucha que algo puede ser un Ponzi insostenible y quien escucha que ya fulano cobró tres veces y todavía están entrando temprano.

Hay algo más que hace posible esta distancia moral, y es que las personas posteriores son, para quien ya cobró, apenas una abstracción. Cuando alguien recibe cien mil pesos, la ganancia es concreta: puede verla en una pantalla, pagar una tarjeta, cambiar el carro. La persona que aportó el dinero que permitió efectuar ese pago puede no existir psicológicamente para él. No conoce su nombre, no sabe cuánto puso, ni si eran ahorros o un préstamo. La experiencia mental es completamente asimétrica: mi ganancia tiene rostro, planes y consecuencias; la pérdida futura de otra persona todavía es una cifra.

Buena parte del mal no requiere maldad deliberada, sino la simple incapacidad de imaginar a la persona del otro lado de una decisión.

— Lectura cercana a Hannah Arendt

Aquí opera algo estructuralmente parecido, aunque a escala financiera: mientras la contraparte permanezca invisible, resulta mucho más fácil interpretar el propio retiro como un evento exclusivamente personal.

La identidad que vende el fraude

Hay algo más seductor que la rentabilidad, y es la posición intelectual que promete. Quien entra sabiendo que el sistema puede ser fraudulento no quiere verse como ingenuo. Al contrario, interpreta su propia sospecha como prueba de sofisticación: yo sé cómo funciona esto, los que van a perder son los que entren tarde, en cuanto vea algo raro saco todo. La persona deja de imaginarse como posible víctima y comienza a imaginar a la víctima en tercera persona. Serán otros. Los desesperados. Los que llegaron tarde.

Y ahí el Ponzi ofrece una recompensa psicológica que complementa la financiera: permite creer que uno pertenece al grupo que entendió el juego. Esto conecta con algo que ya vimos al hablar del chipero. El dinero rápido no solo compra bienes. Puede comprar una interpretación de nosotros mismos. Si cobré, fui listo. Si salí antes, entendí. Si otros perdieron, llegaron tarde.

El resultado reorganiza retrospectivamente las categorías morales, y el problema es que todos pueden contar exactamente la misma historia antes del colapso. Prácticamente nadie entra pensando que probablemente será el último.

Alguien tiene que seguir llegando

Volvamos entonces a las frases del comienzo. Todavía no lo conoce mucha gente. Ahora es que se está haciendo viral. Estamos temprano. Estas expresiones suelen presentarse como información favorable, pero conviene preguntar por qué. En una empresa productiva, conseguir nuevos clientes indica crecimiento porque esos clientes compran algo que la organización produce. En una estructura dependiente de aportes nuevos para cumplir compromisos anteriores, la llegada de participantes cumple una función distinta: alimenta directamente los pagos que sostienen la apariencia de éxito.

Cuantas más personas cobran, más evidencia social existe. Cuanta más evidencia social existe, más personas entran. Y cada pago nuevo produce otra persona capaz de decir que a ella sí le funcionó. Durante un tiempo, el sistema puede producir hechos verdaderos que sostienen una interpretación falsa. Quizá esa sea una de las características más peligrosas del fraude financiero: no siempre necesita inventar evidencia. Puede fabricarla con el dinero de sus propias víctimas.

Supongamos ahora el mejor escenario imaginable para nuestro participante. Tenía razón. Entró temprano. Cobró varias veces. Percibió alguna señal que los demás no vieron y retiró todo dos semanas antes de que la plataforma desapareciera. Financieramente ganó, y no hace falta negar ese hecho para examinar qué demuestra en realidad. Puede demostrar que estuvo mejor posicionado temporalmente. Puede demostrar que tuvo suerte. Lo que no demuestra automáticamente es que la inversión generara riqueza de manera sostenible, ni que el método fuera reproducible, y mucho menos que todos los participantes pudieran ejecutar la misma estrategia.

Ese último punto suele desaparecer de la conversación: entrar temprano y salir a tiempo solo puede funcionar como ventaja relativa si existe alguien que entre después o salga demasiado tarde. Si todos intentan usar simultáneamente la misma estrategia, deja de ser una solución. Es una competencia por no ocupar la última posición.

Y quizá por eso la pregunta "¿cuánto tiempo tiene funcionando?" resulta tan reveladora. Al principio puede sonar como una forma de investigar la inversión. Después de mirar con cuidado el mecanismo, descubrimos que en realidad intenta averiguar otra cosa: si todavía queda suficiente gente detrás de uno mismo, más que de dónde sale el dinero o si el sistema puede sostenerse.

Entonces aquella conversación del comienzo ya no suena igual.

—Eso seguro es un Ponzi.

Pausa.

—¿Cuánto tiempo tiene funcionando?